Het korte antwoord
- Reviews vertellen waarom mensen echt kopen, en dat is vaak iets anders dan wat jij denkt dat je verkoopt.
- Let op patronen, niet op losse complimenten. Een reden die steeds terugkomt, is een angle. Een uitspraak die je verrast, is misschien een nieuwe.
- Gebruik de woorden van je klant. Hooks in klanttaal voelen herkenbaar, omdat ze klinken zoals je doelgroep denkt.
- Blijf eerlijk. Geen verzonnen of aangepaste reviews, en geen selectie die een vertekend beeld geeft.
Waarom reviews een goudmijn zijn
Als merk denk je vanuit je product: de functies, het materiaal, wat je zelf belangrijk vindt. Je klant denkt vanuit zijn leven: het probleem dat verdween, het gevoel dat het opleverde, de twijfel die hij vooraf had. Dat verschil is precies waarom zoveel advertenties niet aanslaan. Reviews laten zien hoe je klant over je product praat als jij er niet bij bent.
Dat sluit aan bij hoe Meta's systemen tegenwoordig werken: je creatie bepaalt in grote mate wie je ad ziet. Hoe beter een angle aansluit bij wat een groep mensen echt drijft, hoe makkelijker het systeem die mensen vindt. Lees meer in ons artikel over Meta Andromeda.
Waar je op let
- Het moment vóór de aankoop. "Ik had al van alles geprobeerd" of "ik twijfelde lang" vertelt je in welke situatie je koper zat. Dat is je probleem-angle.
- Het verschil erna. "Eindelijk weer…" of "ik had niet verwacht dat…" laat zien welk resultaat er echt toe doet. Dat is je verlangen-angle.
- De twijfel die verdween. "Ik dacht dat het te duur was, maar…" wijst op een bezwaar dat je in je advertentie kunt wegnemen.
- Verrassend gebruik. Klanten die je product gebruiken op een manier die je niet had bedacht, wijzen soms op een hele nieuwe doelgroep.
- Vergelijkingen. "Beter dan [ander product]" of "eindelijk een alternatief voor…" laat zien waarmee je concurreert in het hoofd van je klant.
- Emotionele woorden. Woorden als "opluchting", "trots" of "eindelijk" zeggen meer over de echte waarde dan een sterrenscore.
Waar je zoekt
- Je eigen reviews op je site, Google en reviewplatformen.
- Vragen van klanten via mail, chat of je klantenservice: daar zitten de twijfels die je advertentie moet wegnemen.
- Reacties onder je advertenties en posts: zowel enthousiasme als kritiek.
- Reviews van concurrenten: wat klanten daar missen of klagen, is een kans voor jouw positionering.
- Gesprekken met klanten: een paar korte gesprekken leveren vaak meer op dan honderden sterren.
Van review naar advertentie
Een sterke review is geen advertentie, maar wel het begin ervan. De reden die erin zit, wordt je angle. De manier waarop je die laat zien (een klantverhaal, een demonstratie, een vergelijking) wordt je concept. En de woorden van de klant leveren vaak letterlijk je hook op. Meer over die drie lagen lees je in Angle, concept of hook.
Een typisch voorbeeld (ter illustratie)
Een samengesteld voorbeeld, geen specifieke klantcase.
Een merk van slaapmaskers adverteert met "zacht materiaal en perfecte pasvorm". In de reviews valt iets anders op: steeds weer schrijven klanten over hun partner die 's avonds nog leest, of over nachtdiensten en overdag slapen. Twee nieuwe angles, voor twee heel verschillende groepen mensen. De klanten hadden ze al opgeschreven; het merk had ze alleen nog niet gelezen.
Gebruik reviews eerlijk
Reviews werken omdat mensen ze vertrouwen. Dat vertrouwen moet je niet beschamen. In de EU is het sinds 28 mei 2022 verboden om nepreviews te plaatsen of te laten plaatsen, of reviews verkeerd weer te geven, bijvoorbeeld door alleen positieve te tonen alsof dat het hele beeld is (Richtlijn (EU) 2019/2161). Gebruik je een review letterlijk, met naam, in een advertentie, vraag de klant dan om toestemming. En gebruik reviews vooral als bron van inzicht: de reden achter de review is waardevoller dan de review zelf.
Waarom dit om meer vraagt dan lezen
Reviews lezen kan iedereen. Het verschil zit in zien welke uitspraak een patroon is, welke een kans, en welke angle voor welke doelgroep de meeste kopers oplevert. Dat is precies het werk waarmee we bij SASDAMX elke campagne beginnen. Lees meer over hoe we angles en hooks ontwikkelen.